A importância do Gestor Comercial está sendo valorizada gradativamente dentro das empresas, visto que ele é capaz de melhorar os processos existentes e montar um novo de ponta a ponta. Resumidamente, espera-se de um profissional capacitado as seguintes habilidades: estudar e montar processos, entender o comportamento das pessoas, interpretar números e algum conhecimento prévio em softwares, devido ao crescimento constante do uso de software na gestão de vendas.
A carreira comercial e a área de vendas são recheadas de superstições, principalmente por aqueles que oferecem fórmulas milagrosas de sucesso em uma empresa. Para evitar que você caia em armadilhas e atue em uma gestão realista, trouxemos alguns mitos e verdades para seu conhecimento:
1 – Sou bom vendedor, logo, sou bom gestor.
É muito comum vermos aquele melhor vendedor, que bate as metas todos os meses, sendo promovido a cargos de gestão e um tempo depois não conseguindo dar conta e não ter bons resultados. Além de números, o gestor precisa lidar com a gestão de pessoas, tema esse bastante delicado que necessita de tato e jogo de cintura para alcançar além de metas, o desenvolvimento destas.
Portanto, muita calma na hora de promover o seu melhor vendedor. Você pode arriscar perder seu vendedor de maior performance, para uma gestão mediana.
2 – O “Gestor-vendedor”
Um erro cometido por algumas empresas, é querer que o gestor atue na parte operacional do comercial, enquanto deveria guardar seus esforços para o braço estrategista da área. Vou explicá-los de forma objetiva e direta:
· O papel do gestor é capacitar seus vendedores para atingir metas
· Enquanto o gestor está vendendo, ele não está gerenciando sua equipe
Não estamos querendo dizer que o gestor não deva vender, mas que deve focar em na sua função principal que é guiar a equipe na busca pelo atingimento das metas.
3 – Melhorar o processo irá solucionar a baixa performance da minha equipe.
Para o sucesso de um processo, é necessário que sua equipe esteja disposta e motivada. Logo, se sua equipe não possui perfil de vendedor ou não estiver motivada, um bom processo será apenas desperdício de dinheiro.
Claro que, é possível que com a melhoria dos processos, você tenha um resultado satisfatório a curto prazo. Mas mantê-lo necessita de alguém engajado e capaz de executá-lo.
Gestão Comercial é um processo complexo, e que requer tempo e dedicação para seu sucesso dentro de uma empresa. Ciente de sua importância, a Faculdade FGI oferta o curso na modalidade de Graduação Tecnológica, com duração de 2 anos e com uma matriz curricular atualizada com o que o mercado busca. Acesse nosso site e saiba mais! Profa. Ma. ARQUIDANIA LASARA FRANCO MACIEL
